“花兩三萬開一個平臺，一年內(nèi)坐等客戶上門劃算？還是花20000塊去拜訪一個客戶劃算？花這么多時間和錢去換和客戶一個多小時的面談，值嗎？”
當(dāng)我們?nèi)f里迢迢從中國飛到歐洲，拜訪完一個客戶后，我問了Bruce這個問題。這讓他一度陷入了沉思。GOFE運(yùn)動時尚潮服展
Bruce做了十多年外貿(mào)，在此之前，他從來沒有主動出國拜訪過客戶。僅有的幾次出國也是為了給客戶安裝調(diào)試機(jī)器。其他的時間，他一直在網(wǎng)上坐等詢盤，用郵件或者社交軟件跟客戶溝通。GOFE運(yùn)動時尚潮服展在21天內(nèi)跑了7個國家，10個城市后，他然后開始思考關(guān)于出國拜訪客戶的意義。當(dāng)然，每拜訪完一個客戶，我都會問他一些問題，讓他自己去想，去比較之前做業(yè)務(wù)的方法、模式和效果。
很多事情，聽別人說和親身經(jīng)歷是完全不同的。這一點(diǎn)在Bruce身上得到了驗(yàn)證。GOFE運(yùn)動時尚潮服展從成本上看，出國拜訪客戶很高，他詳細(xì)地列舉了拜訪瑞士客戶的費(fèi)用：19650元。雖然花費(fèi)很多，但他認(rèn)為，這次拜訪仍然非常有意義。GOFE運(yùn)動時尚潮服展通過和客戶一個多小時面對面的溝通，知道了很多以前不知道的信息。讓他感觸最深的是客戶在剛見面的時候和分手時候?qū)λf的一句話：We have chat online for so long, and today we finally meet in real.
臨時拜訪意義大嗎？GOFE運(yùn)動時尚潮服展
克羅地亞的客戶是開工廠的，幾年前買了兩臺機(jī)器。機(jī)器是生產(chǎn)資料，工廠正常運(yùn)轉(zhuǎn)后，自然就沒有返單了。表面上看，也不會再有其他的合作項目。剛開始，Bruce是覺得沒有意義的，但拜訪后，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和他想的不一樣。首先，客戶表現(xiàn)出的熱情超乎了他的預(yù)期。GOFE運(yùn)動時尚潮服展
不但熱情地邀請我們?nèi)ニ能囬g看了機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，還把我們介紹給他所有的工人。其次，在吃飯的時候，客戶連續(xù)強(qiáng)調(diào)了好幾次：非常感謝你們的幫助，沒有你們，就沒有我的今天。這位客戶就是《一個人的外貿(mào)江湖》卷3第“26章：站在巨人的肩上”里的客戶“亞歷克斯”的原型。GOFE運(yùn)動時尚潮服展書中只寫到了亞歷克斯在蕭懿的幫助下，買到了心儀的機(jī)器，并沒有寫后續(xù)發(fā)生了什么。
現(xiàn)實(shí)是，客戶買了機(jī)器后，從貿(mào)易商轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)商，并且在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)秀，不但迅速回本，也幾乎壟斷了本國的市場，連周邊國家的貿(mào)易商都向他進(jìn)貨。（這種產(chǎn)品很小眾，克羅地亞整個國家只有他一個生產(chǎn)商）現(xiàn)在，他每年向政府交的企業(yè)所得稅都有70萬歐。而當(dāng)初，他連買機(jī)器的10萬歐都拿不出來，還要向銀行貸款。離開前，客戶堅持要開車把我們送到機(jī)場，表熱烈表示歡迎再來。GOFE運(yùn)動時尚潮服展這個客戶是土耳其的，已經(jīng)聯(lián)系了5年之久，但由于各種原因，一直沒有成交。這次拜訪，不但直接達(dá)成了早前訂單的成交，還促成了另外一樁交易。可以說是一舉兩得。
在這次的拜訪過程中，Bruce意識到了能力和魔法的區(qū)別。GOFE運(yùn)動時尚潮服展
- 他搞不清楚，為什么他談了五年也沒什么結(jié)果的訂單，見面一小時就有結(jié)果了，而且還附贈另外一個訂單。
- 他搞不清楚，為什么除了產(chǎn)品，平時和客戶沒什么話說。
- 他搞不清楚，為什么客戶連英語都不會說，卻能借助旁邊的翻譯聊和我聊得很high?
- 他搞不清，為什么連客戶臨時請的翻譯迅速和我成了好朋友，像閨蜜一樣開始聊她爸爸媽媽、各種親戚，自己的工作、婚姻等私人話題。
在Bruce看來，讓客戶喜歡你，需要有硬性條件、軟性條件和悟性。
